Jurnal Syntax Transformation

Vol. 2 No. 12, Desemberr 2021

p-ISSN : 2721-3854 e-ISSN : 2721-2769

Sosial Sains

 


PENGARUH PERSONAL SELLING, BRAND IMAGE, DAN KUALITAS PRODUK TERHADAP KEPERCAYAAN (TRUST) KONSUMEN DAN DAMPAKNYA PADA KEPUTUSAN PEMBELIAN POLIS ASURANSI


                                                                                                 

Alvin Yosua

Universitas Budi Luhur, Jakarta, Indonesia

Email: alvin.josu@gmail.com  

 

INFO ARTIKEL

ABSTRAK

Diterima

September 2021

Direvisi

6 Desember 2021

Disetujui

17 Desember 2021

Asuransi merupakan suatu mekanisme perlindungan terhadap harta yang dimiliki dimana didalamnya terdapat pihak tertanggung yang membayar sejumlah premi kepada pihak penanggung guna mendapatkan penggantian rugi atas risiko yang mungkin akan terjadi di masa yang akan dating. Tujuan penelitian ini untuk mengetahui pengaruh manajemen laba dan asimteri informasi terhadap cost of equity. Penelitian kuantitatif ini menggunakan data sekunder dan dengan metode pengambilan sampel berupa purposive sampling diperoleh 100 perusahaan consumer goods yang terdaftar di BEI dari tahun 2015-2019 sebagai sampel. Pengolahan analisa data menggunakan software SPSS versi 23. Hasil penelitian menunjukkan bahwa manajemen laba dan asimetri informasi secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap cost of equity. Demikian juga secara bersama-sama menunjukkan bahwa manajemen laba dan asimetri informasi tidak berpengaruh signifikan terhadap cost of equity. Diharapkan dengan adanya penelitian ini dapat memberikan informasi kepada pemegang saham mengenai pentingnya melakukan pengamatan yang lebih terhadap kualitas laporan keuangan perusahaan agar tidak salah dalam pengambilan keputusan berinvestasi.

 

ABSTRACT

Insurance is a mechanism of protection against property owned where there is an insured party who pays a certain amount of premiums to the insurer to get compensation for the risks that may occur in the future. This study aims to determine the effect of earnings management and information assimilation on the cost of equity. This quantitative research uses secondary data and the sampling method in the form of purposive sampling, obtained 100 consumer goods companies listed on the IDX from 2015- 2019 as samples. Processing of data analysis using SPSS version 23 software. The results show that earnings management and information asymmetry partially do not have a significant effect on cost of equity. Likewise, together it shows that earnings management and information asymmetry do not have a significant effect on the cost of equity. It is hoped that this research can provide information to shareholders about the importance of making more observations on the quality of the company's financial statements so that they are not wrong in making investment decisions.

Kata Kunci:

Pemegang Saham, Cost of Equity, Manajemen Laba, Asimetri Informasi.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Keywords:

shareholders, Cost of Equity, Earnings Management, Information Asymmetry



Pendahuluan


Ditengah volatilitas, ketidakpastian, kompleksitas, dan ambiguitas (VUCA) membuat beberapa kondisi dan situasi menjadi sulit, ketidakmampuan seseorang dalam mengelola perencanaan keuangan menjadi permasalahan yang berisiko tinggi dan dapat berakhir dengan kebangkrutan, perceraian, serta kemiskinan (Hastuti et al., 2020).

Asuransi merupakan suatu mekanisme perlindungan terhadap harta yang dimiliki dimana didalamnya terdapat pihak tertanggung yang membayar sejumlah premi kepada pihak penanggung guna mendapatkan penggantian rugi atas risiko yang mungkin akan terjadi di masa yang akan datang. Asuransi dapat bermanfaat sebagai alat penyebaran risiko (SYAFIRA, 2021). Risiko yang seharusnya ditanggung oleh tertanggung ikut dibebankan juga pada penanggung dengan imbalan sejumlah premi tertentu yang didasarkan atas nilai pertanggungan (Al Farid, 2018).

Berdasarkan data Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia (AAJI), masyarakat Indonesia yang memiliki polis asuransi jiwa baru mencapai 6,6%. Ini berarti 93,4% masyarakat Indonesia masih belum terlindungi asuransi (Keuangan, 2017). Salah satu Perusahaan Asuransi di Indonesia yang melirik adanya peluang dari permasalahan yang dihadapi oleh masyarakat yaitu Prudential Indonesia (Ichsan, 2014). Hal tersebut memicu Prudential untuk semakin memperkuat komitmen dalam menghadirkan berbagai produk dan layanan yang inovatif guna memenuhi kebutuhan perlindungan dan rencana keuangan jangka panjang untuk masyarakat Indonesia (Sisca et al., 2021).

Pada tahun 2019 Prudential berhasil mencapai pendapatan premi bruto yaitu hampir 25 triliun, namun pada tahun 2020 Prudential mengalami sedikit penurunan yaitu hanya 23,7 triliun, guna meningkatkan literasi dan iklusi keuangan kepada masyarakat serta meningkatkan pendapatan pada tahun 2021 saat ini, maka diperlukan penelitian tentang Pengaruh Personal Selling, Brand Image, dan Kualitas Produk terhadap Kepercayaan (Trust) Konsumen serta dampaknya pada Keputusan Pembelian Polis Asuransi Prudential.

 

Metode Penelitian

Penelitian ini peneliti menggunakan penelitian kuantitatif,  karena data penelitian yang berupa angka dan dari angka yang diperoleh akan dianalisis lebih lanjut (Sugiyono, 2017). Penelitian ini menggunakan data primer sebagai sumber data. Data primer diambil dari responden yang belum menjadi nasabah Prudential. Untuk memperoleh data primer peneliti menyebarkan kuesioner dengan menggunakan instrument skala likert dengan jawaban berupa skor interval 1-5.

Penelitian ini yang menjadi populasi adalah calon nasabah Prudential yang sudah berpenghasilan. Peneliti menggunakan teknik purposive sampling, yaitu teknik penentuan sampel dengan pertimbangan tertentu Pada penelitian ini menggunakan teknik pengambilan sampel dengan metode non-probability sampling dengan teknik purposive sampling (Nurlan, 2019). Teknik purposive sampling yaitu teknik untuk menentukan sampel penelitian dengan beberapa pertimbangan tertentu yang bertujuan agar data yang diperoleh nantinya bisa lebih representative (Rukajat, 2018). Syarat dan pertimbangan untuk sampel dalam penelitan ini adalah responden dengan kriteria memiliki penghasilan dan sehat.

Pada penelitian ini terdapat 3 variabel independen dan 7 arah panah menuju konstruk pada level signifikansi 5% dan tingkat determinasi 0.25. Untuk penggunaan sampel berkisar antara 80 sampai dengan 100 sampel sehingga ukuran sampel yang akan digunakan dalam penelitian ini menggunakan jumlah maksimal sampel yaitu 100 sampel.

Berdasarkan penelitian yang dilakukan (Setiawan, 2017) Analisis pengaruh personal selling, brand image, dan kualitas produk  terhadap kepercayaan konsumen  serta  dampaknya  pada keputusan pembelian akan dianalisis dengan  menggunakan teknik analisis Partial Least Square  (PLS). Partial Least Square (PLS) adalah teknik statistika multivarian yang melakukan perbandingan antara variabel dependen berganda dan variabel independen berganda (Eko, 2016). PLS merupakan salah satu metode statistika Structural Equation Model (SEM) berbasis varian yang didesain untuk menyelesaikan regresi berganda ketika terjadi permasalahan spesifik pada data (Ulum, 2014).

Tahap-tahap dalam analisis PLS ini meliputi tahap pengujian outer model dan tahap pengujian inner model (Rifai, 2015). Tahap pengujian outer model digunakan untuk menguji validitas dan reliabilitas seluruh indikator dalam mengukur konstruknya, sedangkan pengujian inner model digunakan untuk menguji hipotesis penelitian.



 

Tabel 1

Tabel Panduan Menentukan Ukuran Sampel Menurut Pendekatan Cohen  (1992)


Jumlah maksimal arah panah menuju konstruk

Tingkat (level) Signifikan

 

1%

5%

10%

 

Minimum R2

Minimum R2

Minimum R2

 

0,10

0,25

0,50

0,75

0,10

0,25

0,50

0,75

 

0,10

0,25

0,50

0,75

 

2

158

75

47

38

110

52

33

26

88

41

26

21

 

3

176

84

53

42

124

59

38

30

100

48

30

25

 

4

191

91

58

46

137

65

42

33

111

53

34

27

 

5

205

98

62

50

147

70

45

36

120

58

37

30

 

6

217

103

66

53

157

75

48

39

128

62

40

32

 

7

228

109

69

56

166

80

51

41

136

66

42

35

 

8

238

114

73

59

174

84

54

44

143

69

45

37

 

9

247

119

76

62

181

88

57

46

150

73

47

39

 

10

256

123

79

64

189

91

59

48

156

76

49

41

 

 


 

Hasil dan Pembahasan

A.   Pengujian Outer Model

 

 

  


1.    Validitas Konvergen


Uji validitas konvergen dilakukan dengan melihat nilai loading factor masing-masing indikator terhadap konstruknya. (Gupta et al., 2016) mengungkapkan bahwa validitas konvergen merupakan validitas konstruk yang mengukur sejauh mana suatu konstruk berkorelasi positif dengan konstruk-konstruk yang lain. Menurut (Tanti Handriana, 2015) juga memaparkan bahwa validitas konvergen tercapai saat standardized loading estimate >0,5. Oleh karena itu, maka penelitian ini menggunakan batas loading factor sebesar 0,6


.


 

 

 

 

 

 




 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Gambar 1

Hasil Estimasi Model PLS dengan Teknik Algorithm

 


Nilai loading factor masing-masing indikator, validitas konvergen juga harus dinilai dari nilai Average Variance Extracted (AVE) masing -masing konstruk, seluruh konstruk dalam model PLS dinyatakan telah memenuhi validitas konvergen jika nilai AVE masing-masing konstruk >0,5. Nilai AVE masing-masing konstruk selengkapnya dapat dilihat pada tabel berikut


 

Tabel 2

Pengukuran Construct Reliability & Validity

 

Cronbach’s Alpha

rho_A

Composite Reliability

Average Variance Extracted (AVE)

Brand Image

0.808

0.811

0.867

0.568

Buying Decision

0.806

0.822

0.862

0.512

Personal Selling

0.804

0.821

0.86

0.511

Product Quality

0.772

0.786

0.834

0.523

Trust

0.751

0.763

0.812

0.592


 


2.    Validitas Deskriminan

Validitas deskriminan dilakukan untuk memastikan bahwa setiap konsep dari masing variabel laten berbeda dengan variabel lainnya. Validitas deskriminan dapat dilihat dari nilai cross loading masing-masing indikator terhadap konstruknya, indikator dinyatakan memenuhi kriteria validitas deskriminan jika cross loading indikator terhadap konstruknya lebih tinggi dibandingkan dengan nilai cross loading  indikator terhadap konstruk lainnya.


 

Tabel 3

Cross Loading Indikato

 

Personal Selling

Brand Image

Product Quality

Trust

Buying Decision

Aproaching 

0.706

0.438

0.471

0.237

0.446

Prospecting

0.726

0.458

0.537

0.443

0.435

Overcoming

0.716

0.533

0.504

0.483

0.544

Closing

0.807

0.66

0.524

0.305

0.477

FollowUp

0.848

0.695

0.569

0.443

0.558

Associaton

0.548

0.811

0.468

0.374

0.54

Attitude

0.539

0.76

0.394

0.38

0.541

Benefit

0.326

0.676

0.52

0.278

0.536

Identity

0.713

0.761

0.581

0.302

0.556

Personality

0.642

0.754

0.655

0.373

0.55

Feature

0.541

0.39

0.672

0.393

0.483

Performance

0.455

0.598

0.725

0.49

0.58

Quality

0.407

0.447

0.63

0.34

0.421

Reliability

0.479

0.567

0.788

0.354

0.592

Servicability

0.545

0.441

0.718

0.582

0.483

Ability

0.454

0.461

0.512

0.718

0.493

Benevolence

0.28

0.222

0.465

0.726

0.384

Integrity

0.438

0.347

0.456

0.855

0.604

Merek

0.474

0.407

0.476

0.515

0.734

Metode

0.481

0.546

0.57

0.492

0.699

Penyalur

0.516

0.627

0.607

0.478

0.813

Produk

0.387

0.423

0.512

0.512

0.723

Waktu

0.584

0.678

0.56

0.478

0.796

 


3.    Reliabilitas Komposit

Reliabilitas konstruk dapat dinilai dari nilai Crombachs Alpha dan nilai Composite Reliability dari masing-masing konstruk. Nilai composite reliability dan cronbachs alpha yang disarankan adalah lebih dari 0,7, namun pada penelitian pengembangan,  oleh karena batas loading factor yang digunakan rendah (0,5) maka nilai composite reliability dan crombachs alpha rendah masih dapat diterima selama persyaratan validitas konvergen dan validitas deskriminan telah terpenuhi.


 

Tabel 4

Hasil Uji Reliabilitas Komposit

 

Cronbach’s Alpha

rho_A 

Composite Reliability

Average Variance Extracted (AVE)

Bran Image

0.808

0.811

0.867

0.568

Buying Decision

0.806

0.822

0.862

0.512

Personal Selling

0.804

0.821

0.86

0.511

Product Quality

0.772

0.786

0.834

0.523

Trust

0.751

0.763

0.812

0.592

 


4.    Pengujian Inner Model

a.    Goodness of fit model

Setelah dipenuhi validitas dan reliabiliats konstruk pada tahap pengujian outer model, pengujian dilanjutkan pada pengujian Goodness of fit model. Fit model PLS dapat dilihat dari nilai SRMR model. Model PLS dinyatakan telah memenuhi kriteria goodness of fit model jika nilai SRMR <0,10 dan model dinyatakan perfect fit jika nilai SRMR < 0,08.


 

 

 

 

Tabel 5

Goodness of fit Model

 

Saturated Model

Estimated Model

SRMR

0.092

0.092

d_ULS

2.642

2.642

d_G

1.34

1.34

Chi_Square

643.537

643.537

NFI

0.55

0.55

 


b.    Pengaruh Langsung

Uji signifikansi pengaruh langsung digunakan untuk menguji pengaruh variabel eksogen terhadap variabel endogen. Hipotesis yang digunakan dalam pengujian ini adalah sebagai berikut:

Ho: variabel eksogen tidak berpengaruh positif terhadap variabel endogen

Ha: variabel eksogen berpengaruh positif terhadap variabel endogen

Sehubungan hipotesis penelitian merupakan hipotesis 1 arah, maka Ho ditolak dan disimpulkan bahwa variabel eksogen berpengaruh signifikan terhadap variabel endogen jika nilai P value <0,05 dan t hitung >1,65 sedangkan jika nilai p value >0,05 dan t hitung <1,65 maka Ho tidak ditolak dan disimpulkan  bahwa  variabel eksogen tidak berpengaruh terhadap variabel endogen.

Dari hasil uji signifikansi tersebut selanjutnya juga dapat diketahui arah hubungan pengaruh variabel eksogen terhadap endogen. Arah hubungan tersebut dapat diketahui dari nilai original sampel masing-masing hubungan pengaruh. Apabila arah hubungan pengaruh bertanda positif maka pengaruh variabel eksogen terhadap endogen adalah positif/searah sedangkan apabilai original sampel bertanda negatif maka arah hubungan pengaruh variabel eksogen terhadap variabel endogen adalah berlawanan. Hasil estimasi model sebagai acaun untuk menguji hipotesis dalam penelitian ini dapat dilihat pada gambar berikut:


                                                                                                                      

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Gambar 3

Hasil Estimasi Model PLS Bootstrapping

 


Berdasarkan hasil estimasi model PLS dengan teknik bootstrapping di atas, dapat dilihat bahwa beberapa jalur tidak signifikan karena nilai p value > 0,05. Hasil uji signifikansi pengaruh langsung ini selengkapnya dapat dilihat pada tabel berikut:


 

Tabel 6

Hasil Pengujian Pengaruh Parsial

 

Original Sample (o)

Sample Mean (M)

S td.Deviation (S TDEV)

T S tatistick (|O/S TDEV|)

P Values

Brand Image-Buying Decision

0.447

0.444

0.092

4.872

0.000

Brand Image-Trust

-0.059

-0.065

0.093

0.628

0.530

Personal Selling-Buying Decision

0

0

0.09

0.005

0.996

Personal Selling-Trust

0.207

0.209

0.104

1.993

0.047

Product Quality-Buying Decision

0.251

0.252

0.092

2.732

0.007

Product Quality-Trust

0.517

0.522

0.096

5.377

0.000

Trust-Buying Decision

0.272

0.276

0.082

3.332

0.001

 


Variabel personal selling berpengaruh positif dan signifikan terhadap trust dengan nilai p value yang diperoleh adalah sebesar 0,047 dengan T statistik sebesar 1,993 dan koefisien jalur bertanda positif sebesar 0,207. Hal ini menunjukkan bahwa semakin tinggi personal selling tenaga pemasar Prudential maka semakin tinggi kepercayaan konsumen.

Variabel brand image berpengaruh negative dan tidak signifikan terhadap trust dengan nilai p value yang diperoleh adalah sebesar 0,530 dengan T statistik sebesar 0,628 dan koefisien jalur bertanda negatif sebesar -0,059. Hal ini menunjukkan bahwa brand image Prudential tidak berpengaruh terhadap kepercayaan konsumen.

Variabel product quality berpengaruh positif dan signifikan terhadap trust dengan nilai p value yang diperoleh adalah sebesar 0,000 dengan T statistik sebesar 5,377 dan koefisien jalur bertanda positif sebesar 0,517. Hal ini menunjukkan bahwa semakin tinggi kualitas produk Prudential maka semakin tinggi kepercayaan konsumen.

Variabel personal selling berpengaruh positif namun tidak signifikan terhadap buying decision dengan nilai p value yang diperoleh adalah sebesar 0,996 dengan T statistik sebesar 0,005 dan koefisien jalur bertanda positif sebesar 0,000. Hal ini menunjukkan bahwa personal selling tenaga pemasar Prudential tidak mempengaruhi keputusan pembelian.

Variabel brand image berpengaruh positif dan signifikan terhadap buying decision dengan nilai p value yang diperoleh adalah sebesar 0,000 dengan T statistik sebesar 4,872 dan koefisien jalur bertanda positif sebesar 0,447. Hal ini menunjukkan bahwa semakin tinggi brand image Prudential maka semakin tinggi keputusan pembelian.

Variabel product quality berpengaruh positif dan signifikan terhadap buying decision dengan nilai p value yang diperoleh adalah sebesar 0,007 dengan T statistik sebesar 2,732 dan koefisien jalur bertanda positif sebesar 0,251. Hal ini menunjukkan bahwa semakin tinggi kualitas produk Prudential maka semakin tinggi keputusan pembelian.

Variabel trust berpengaruh positif dan signifikan terhadap buying decision dengan nilai p value yang diperoleh adalah sebesar 0,001 dengan T statistik sebesar 3,332 dan koefisien jalur bertanda positif sebesar 0,272. Hal ini menunjukkan bahwa semakin tinggi kepercayaan konsumen maka semakin tinggi keputusan pembelian.

a.    Pengaruh Tidak Langsung

Penelitian ini, variabel kepercayaan konsumen berperan sebagai pemediasi pengaruh personal selling, brand image, dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian, guna menguji signifikansi peran kepercayaan konsumen dalam memediasi pengaruh personal selling, brand image, dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian maka dapat dilakukan pengujian hipotesis dengan hipotesis pengujian sebagai berikut:

Ho: Kepercayaan konsumen tidak dapat memediasi pengaruh personal selling, brand image, dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian

Ha: Kepercayaan konsumen dapat memediasi pengaruh personal selling, brand image, dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian

Taraf signifikansi 5% maka Ho ditolak jika p value <0,05 dan Ho diterima jika p value >0,05.


 

 

Tabel 7

Tabel Hasil Pengujian Pengaruh Tidak Langsung     

 

Original Sample (O)

Sample Mean (M)

S td. Deviation (S TDEV)

T Statistick (O/STDEV|)

 

P Values

Brand Image-Trust-Buying Decision

0.016

 

0.008

2.104

0.023

Personal Selling –Trust-Buying-Decision

0.56

 

0.009

6.602

0.000

Product Quality –Trust-Buying Decision

0.141

 

0.008

17.864

0.000

 

                       


Pengaruh tidak langsung personal selling terhadap keputusan pembelian dengan dimediasi oleh kepercayaan konsumen (personal selling→trust→buying decision) diperoleh nilai p value sebesar 0,000 dengan T statistik sebesar 6,602. Oleh karena nilai p value yang diperoleh <0,05 maka Ha diterima dan disimpulkan bahwa kepercayaan konsumen memediasi pengaruh tidak langsung personal selling terhadap keputusan pembelian.

Pengaruh tidak langsung brand image terhadap keputusan pembelian dengan dimediasi oleh kepercayaan konsumen (brand image→trust→buying decision) diperoleh nilai p value sebesar 0,023 dengan T statistik sebesar 2,104. Oleh karena nilai p value yang diperoleh <0,05 maka Ha diterima dan disimpulkan bahwa kepercayaan konsumen memediasi pengaruh brand image terhadap keputusan pembelian.

Pengaruh tidak langsung kualitas produk terhadap keputusan pembelian dengan dimediasi oleh kepercayaan konsumen (product quality→trust→buying decision) diperoleh nilai p value sebesar 0,000 dengan T statistik sebesar 17,864. Oleh karena nilai p value yang diperoleh <0,05 maka Ha diterima dan disimpulkan bahwa kepercayaan konsumen memediasi pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian.

 

b.    Koefisien Determinasi

Koefisien determinasi menunjukkan besar pengaruh variabel eksogen terhadap variabel endogen. Pada analisis PLS, koefisien determinasi dilihat dari nilai R square dengan nilai antara 0 -1. Semakin tinggi R square maka semakin tinggi besar kontribusi variabel eksogen terhadap endogen.


 

Tabel 8

Koefisien Determinasi

 

Rsquare

R S quare Adjusted

Buying Decision

0.688

0.675

Trust

0.40

0.381

 


Hasil analisis  menunjukkan bahwa nilai adjusted R Square variabel kepercayaan konsumen (trust) adalah sebesar 0,381, hal ini menunjukkan bahwa pengaruh  personal selling, brand image dan kualitas produk  terhadap  kepercayaan konsumen  adalah sebesar  38,1%, sedangkan sisanya sebesar  61,9% variansi  kepercayaan konsumen dipengaruhi faktor lain di luar personal selling, brand image dan kualitas produk.

Nilai adjusted R square keputusan pembelian adalah sebesar 0,675. Hal ini menunjukkan bahwa besar kontribusi personal selling, brand image dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian adalah sebesar 67,5%, sedangkan sisanya sebanyak 32,5% variansi keputusan pembelian dipengaruhi faktor lain di luar personal selling, brand image dan kualitas produk.

c.     Perbandingan Pengaruh Langsung dan Intervening

Untuk mengetahui apakah variabel trust berperan sebagai intervening atau mediating variabel dapat dilakukan dengan membandingkan pengaruh langsung variabel eksogen (personal selling, brand image dan kualitas produk) terhadap variabel endogen (keputusan pembelian) dengan pengaruh langsung variabel eksogen (personal selling, brand image dan kualitas produk) terhadap variabel mediating/intervening (trust) ditambah dengan pengaruh langsung variabel intervening/mediating (trust) terhadap variabel endogen (keputusan pembelian). Hasil pengujian peran mediating/intervening dapat dilihat pada tabel di bawah ini.


 

Tabel 9

Hasil Uji Peran Mediating/Intervening

Pengaruh Langsung

Koefisien Jalur

Pengaruh Melalui intervening

Koefisien Jalur

Keterangan

Personal Selling-Buying Decision

0.000

(PS –TRUST) + (TRUST – BD)

0.479

Memediasi Penuh

Brand Image-Buying Decision

0.447

(BI – TRUST) + (TRUST – BD)

0.213

Tidak Mediasi

Product Quality-Trust

0.251

(PQ – TRUST) + (TRUST – BD)

0.789

Memediasi Sebagia

Personal Selling-Trust

0.207

 

 

 

Brand Image-Trust

-0.059

 

 

 

Product Quality-Trust

0.517

 

 

 

Trust-Buying Decision

0.272

 

 

 

 


Pengaruh langsung personal selling terhadap keputusan pembelian sebesar 0,000. Pengaruh personal selling terhadap trust ditambah pengaruh trust terhadap keputusan pembelian sebesar 0,479. Oleh karena itu pengaruh melalui intervening variabel lebih besar jika dibandingkan pengaruh langsung personal selling terhadap keputusan pembelian. Mengingat pengaruh personal selling secara langsung tidak signifikan, maka trust memediasi secara penuh (fully mediating) pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian.

Pengaruh langsung brand image terhadap terhadap keputusan pembelian sebesar 0,447. Pengaruh brand image terhadap trust ditambah pengaruh trust terhadap keputusan pembelian sebesar 0,213. Dengan demikian pengaruh melalui intervening variabel lebih kecil jika dibandingkan pengaruh langsung brand image terhadap keputusan pembelian. Mengingat pengaruh langsung brand image terhadap keputusan pembelian signifikan, sedangkan nilai mediating/intervening lebih kecil dari pengaruh langsungnya, maka trust tidak memediasi pengaruh brand image terhadap keputusan pembelian.

Pengaruh langsung kualitas produk terhadap keputusan pembelian sebesar 0,251. Pengaruh kualitas produk terhadap trust ditambah pengaruh trust terhadap keputusan pembelian sebesar 0,789. Dengan demikian pengaruh melalui intervening variabel lebih besar jika dibandingkan pengaruh langsung kualitas produk terhadap keputusan pembelian. Mengingat pengaruh kualitas produk secara langsung signifikan, maka trust memediasi secara penuh parsial (partially mediating) pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian.

d.    Pengaruh Simultan

Penelitian ini selain dianalisis mengenai pengaruh parsial  personal selling, brand image dan kualitas produk terhadap kepercayaan konsumen dan keputusan pembelian juga akan dianalisis mengenai pengaruh simultan personal selling, brand image dan kualitas produk terhadap kepercayaan konsumen dan keputusan pembelian polis asuransi Prudential. Menguji signifikansi pengaruh simultan ini maka dilakukan pengujian pengaruh simultan dengan menggunakan uji F, adapun hipotesis pengujian yang digunakan dalam uji pengaruh simultan ini adalah sebagai berikut:

Ho: personal selling, brand image dan kualitas produk secara simultan tidak berpengaruh terhadap kepercayaan konsumen/keputusan pembelian.

Ha: personal selling, brand image dan kualitas produk secara simultan berpengaruh terhadap kepercayaan konsumen/keputusan pembelian.

Menggunakan taraf signifikansi 5% maka Ho ditolak jika p value <0,05 dan Ho diterima jika p value >0,05. Dalam melakukan uji F, model PLS yang diestimasi diubah sehingga tidak mengaitkan pengaruh kepercayaan konsumen terhadap keputusan pembelian, hal ini karena hipotesis 9 dalam penelitian ini hanya dilakukan untuk menguji personal selling, brand image dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian tanpa memasukkan kepercayaan konsumen sebagai prediktor dari keputusan pembelian. Berikut ini adalah hasil estimasi model PLS yang akan digunakan untuk melakukan Uji F sebagai acuan untuk menguji hipotesis 8 dan 9 dalam penelitian ini:


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


Gambar 4

Spesifikasi Model PLS Untuk Hipotesis 8 & 9

 


Berdasarkan hasil estimasi model pada gambar di atas, dapat dilihat bahwa nilai R2 variabel kepercayaan konsumen adalah 0,423 dan nilai R2 keputusan pembelian sebesar 0,641.


 

 

 

 

Maka diperoleh hasil perhitungan F hitung sebagai berikut:

 

Tabel 10

Hasil Uji Pengaruh Simultan

R

R^2

k

(1-R^2)/(n-k-1)

F Hitung

Sig

0.423

0.179

3

0.060

6.973

0.000

 

0.821

96

0.009

 

 

0.641

0.411

4

0.103

16.564

0.000

 

0.589

95

0.006

 

 

 


Nilai F hitung pada uji pengaruh langsung personal selling, brand image dan kualitas produk terhadap kepercayaan konsumen adalah sebesar 6,973, nilai F hitung yang diperoleh > F tabel sehingga Ho ditolak dan disimpulkan bahwa secara simultan, personal selling, brand image dan kualitas produk secara simultan berpengaruh terhadap kepercayaan konsumen.

Nilai F hitung pada uji pengaruh langsung personal selling, brand image dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian adalah sebesar 16,654, nilai F hitung yang diperoleh > F tabel sehingga Ho ditolak dan disimpulkan bahwa secara simultan,  personal selling, brand image dan kualitas produk secara simultan berpengaruh  terhadap keputusan pembelian.

Pengujian Hipotesis

Hipotesis dalam penelitian ini diuji berdasarkan hasil analisis PLS. Berikut ini adalah ringkasan hasil pengujian hipotesis berdasarkan hasil analisis PLS yang telah dilakukan dalam penelitian ini:


 

 


 

Tabel 11

Ringkasan Hasil Pengujian Hipotesis

Hipotesis

 

Original Sample (O)

Sample Mean (M)

S td.Deviation (STDEV)

TStatistica (|O/STDEV|)

P Values

Keterangan

1

Personal Selling-Trust

0.207

0.209

0.104

1.993

0.047

Diterima

2

Brand Image-Trust

-0.059

-0.065

0.093

0.628

0.530

Ditolak

3

Product Quality-Trust

0.517

0.522

0.096

5.377

0.000

Diterima

4

Personal Selling-Buying Decision

0.000

0.000

0.090

0.005

0.996

Ditolak

5

Brand Image-Buying Decision

0.447

0.444

0.092

4.872

0.000

Diterima

6

Product Quality-Buying Decision

0.251

0.252

0.092

2.732

0.007

Diterima

7

Trust-Buying Decision

0.272

0.276

0.082

3.332

0.001

Diterima

8

(Personal Selling+Bran Image+Product Quality) - Trust

F Hitung

6.973

0.000

Diterima

9

(Personal Selling –Brand Image-Trust) – Buying Decision

 

F Hitung

16.654

0.000

Diterima

10

Brand Image-Trust – Buying Decision

 

0.016

 

0.008

2.104

0.023

Diterima

Personal Selling – Trust – Buying Decision

0.056

 

0.009

6.602

0.000

Diterima


 

Kesimpulan

Personal selling berpengaruh positif dan signifikan terhadap kepercayaan konsumen, dimensi personal selling menunjukan follow-up service memiliki validitas paling tinggi dibandingkan dengan dimensi lainnya, sehingga semakin baik personal selling tenaga pemasar Prudential maka semakin tinggi kepercayaan konsumen.

Brand image berpengaruh negatif dan tidak signifikan terhadap kepercayaan konsumen, hal ini menunjukkan bahwa brand image Prudential tidak mempengaruhi kepercayaan konsumen.

Kualitas produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap kepercayaan konsumen, dimensi kualitas produk menunjukan reliability memiliki validitas paling tinggi dibandingkan dengan dimensi lainnya, sehingga semakin baik kualitas produk Prudential maka semakin tinggi kepercayaan konsumen.

Personal selling berpengaruh positif tetapi tidak signifikan terhadap keputusan pembelian, hal ini menunjukkan bahwa semakin baik personal selling tenaga pemasar Prudential maka semakin tinggi keputusan pembelian. personal selling tenaga pemasar Prudential menjadi salah satu faktor yang menentukan tinggi rendahnya penjualan polis asuransi.

Brand image berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, dimensi brand image menunjukan brand association memiliki validitas paling tinggi dibandingkan dengan dimensi lainnya, sehingga semakin baik brand image Prudential maka semakin tinggi keputusan pembelian polis asuransi.

Kualitas produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, hal ini menunjukkan bahwa semakin baik kualitas produk Prudential maka semakin tinggi keputusan pembelian. Kualitas produk Prudential menjadi salah satu faktor yang menentukan tinggi rendahnya penjualan polis asuransi.

Kepercayaan konsumen berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, dimensi kepercayaan konsumen menunjukan integrity memiliki validitas paling tinggi dibandingkan dengan dimensi lainnya, sehingga semakin baik kepercayaan konsumen Prudential maka semakin tinggi keputusan pembelian polis asuransi.

Personal selling, brand image, dan kualitas produk secara simultan berpengaruh terhadap kepercayaan konsumen dengan besar kontribusi sebesar 42,3%.

Personal selling, brand image, dan kualitas produk secara simultan berpengaruh terhadap keputusan pembelian dengan besar kontribusi sebesar 64,1%.

Kepercayaan konsumen memediasi pengaruh personal selling, brand image dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian. Asuransi merupakan bisnis yang mendasarkan pada kepercayaan konsumen, semakin besar kepercayaan konsumen semakin besar potensi konsumen untuk melakukan keputusan pembelian untuk keluarga dan kerabatnya.

 

Bibliografi

 

Al Farid, M. (2018). Analisis Kualitas Layanan Claim Asuransi Jiwa Pada Pt. Prudential Life Assurance Cabang Kota Pekanbaru. Universitas Islam Riau.Google Scholar

 

Eko, S. (2016). Perbandingan Metode Partial Least Square (PLS) dan Principal Component Regression (PCR) Untuk Mengatasi Multikolinearitas Pada Model Regresi Linear Berganda. Universitas Negeri Semarang. Google Scholar

 

Gupta, S., Malhotra, N. K., Czinkota, M., & Foroudi, P. (2016). Marketing innovation: A consequence of competitiveness. Journal of Business Research, 69(12), 5671–5681. Google Scholar

 

Hastuti, P., Nurofik, A., Purnomo, A., Hasibuan, A., Aribowo, H., Faried, A. I., Tasnim, T., Sudarso, A., Soetijono, I. K., & Saputra, D. H. (2020). Kewirausahaan dan UMKM. Yayasan Kita Menulis. Google Scholar

 

Ichsan, N. (2014). Analisa swot, prospek dan strategi pengembangan asuransi syariah di Indonesia. Google Scholar

 

Keuangan, O. J. (2017). Otoritas Jasa Keuangan. Salinan Peraturan Otoritas Jasa Keuangan Nomor, 65. Google Scholar

 

Nurlan, F. (2019). Metodologi penelitian kuantitatif. CV. Pilar Nusantara. Google Scholar

 

Rifai, A. (2015). Partial Least Square-Structural Equation Modeling (PLS-SEM) untuk mengukur ekspektasi penggunaan repositori lembaga: Pilot studi di UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. Al-Maktabah, 14(1). Google Scholar

 

Rukajat, A. (2018). Pendekatan penelitian kuantitatif: quantitative research approach. Deepublish. Google Scholar

 

Setiawan, A. (2017). “Pengaruh Personal Selling Dan Brand Trust Terhadap Keputusan Pembelian Polis Asuransi Jiwa Pt. Asuransi Allianz Life Indonesia”(Studi kasus di Kabupaten Jombang). STIE PGRI DEWANTARA. Google Scholar

 

Sisca, S., Simarmata, H. M. P., Grace, E., Purba, B., Dewi, I. K., Silalahi, M., Fajrillah, F., Sudarso, A., & Sudarmanto, E. (2021). Manajemen Inovasi. Yayasan Kita Menulis. Google Scholar

 

Sugiyono. (2017). Metode Penelitian Kuantitatif. Google Scholar

 

Syafira, S. (2021). Sistem Akuntansi Pembayaran Premi Asuransi Syariah Pada Pt. Asuransi Ramayana Tbk Unit Syariah. Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Indonesia (Stei) Jakarta. Google Scholar

 

Tanti Handriana, D. (2015). Peran Komitmen dalam Pemasaran Relasional Untuk Konteks Hubungan B2C. Jurnal Bisnis Dan Ekonomi (JBE), 22(2), 97–112. Google Scholar

 

Ulum, M. (2014). Analisis structural equation modeling (SEM) untuk sampel kecil dengan pendekatan partial least square (PLS). Google Scholar




Copyright holder :

Alvin Yosua (2021).

 

First publication right :

Jurnal Syntax Transformation

 

This article is licensed under: